3 respuestas para manejar a los clientes que te dicen: "es caro".

Cómo responder efectivamente a la percepción "negativa" de tus honorarios.


Hay una verdad: si ofreces servicios especializados sabes que no es para todo el mundo.

Como personas empresarias y emprendedoras nos encontramos con todo tipo de reacciones al momento de orientar a los clientes sobre la inversión que hacen en nuestros servicios. En este artículo quiero compartir contigo las tres preguntas para manejar la conversación de honorarios con los clientes difíciles que utilizo para tener buenos resultados en cada encuentro con posibles clientes nuevos en mi práctica.




Utiliza la pregunta como respuesta cálida a cualquier reacción.


Sabes que coaching es una de mis pasiones, así que ¡la pregunta está en mi dna! y es la fuente de mi actividad neuronal. Es simplemente de la manera que funciona mi cerebro.


Hay clientes que tienen la tendencia frecuente de negociar, lo cual para la mente empresaria es parte de la expectativa, ¿cierto? Aunque no hay nada malo con negociar -el cómo respondes a la negociación es la llave a una buena conversación. Para manejar con elegancia esta conversación con cualquier cliente, es importante que aprendas a amaestrar la conversación de dinero. No reacciones ni te ofendas si te dicen que tu servicio es caro. Ten en mente que el cliente tiende a ver el valor del servicio en una de dos maneras:


  • Es genial cuando siente que el valor, beneficios y recompensas son mayores que el costo. Y...

  • Pobre cuando siente que el costo es mayor que los beneficios y el valor que les parece recibir por su dinero. Por esto es importante que si tus honorarios son jugosos más vale que estés ofreciendo un paquete de alto valor diseñado para tu cliente ideal.


La pregunta como respuesta.


Estas son las tres preguntas que utilizo con frecuencia en mis conversaciones con nuevos clientes en mi práctica. Explóralas porque esto segura que serán de mucho valor para ti en especial si tiendes a intimidarte con la respuesta común de "está muy costoso".


1. ¿Comparado con qué?


En tu explicación asegúrate de enfocarte en lo que sabes. El que otros coaches cobren $300 por una jornada de coaching es algo sobre lo que no tienes el control. Enfócate en explicar el porqué tu no cobras esa cantidad por los tuyos.


2. ¿Cuál es tu presupuesto?


Esta es una pregunta que en la mayoría de ocasiones revela el compromiso del cliente. He recibido respuestas desde: “me ajusto a lo que sea necesario” y “tengo menos de lo que cobras pero manejo”- hasta- “mi presupuesto no es mucho y tengo mucho en el plato”.


Ante estas respuestas asegúrate de: (Respuesta 1) tener una buena sesión inicial para tener una buena lectura de tu cliente. Desde que dinero no es un obstáculo- enfócate en descubrir posibles puntos ciegos que te apoyen a formular preguntas poderosas que le den dirección a su proyecto de desarrollo personal. (R2) Ofrecer opciones como planes de pago para el cliente genuinamente comprometido al proceso pero con dificultades para pagar cierta cantidad de cantazo. O si estás abierto a crear opciones personalizadas según sus finanzas- explícales lo que puedes ofrecerles con ese presupuesto. (R3) Formula la tercera pregunta.




3. ¿Realmente necesitas mis servicios?


No todo el mundo es tu cliente ideal. Esto significa que mientras hay quienes “hacen que suceda” y encuentran soluciones para invertir en ellos invirtiendo en tus servicios- hay también quienes encuentren problemas en invertir en tus servicios porque no están acostumbrados en invertir en ellos mismos comprometidamente.


No se tú, pero algo que he aprendido en mi práctica es que es mucho más enriquecedor el proceso cuando ambas partes están comprometidas a invertir en el cliente. Tú (coach) invertir en tu cliente y tu cliente invertir en si mismo/a.

Ten en cuenta lo siguiente: el cliente barato siempre buscará más por menos y está dispuesto a sacrificar calidad por cantidad. Aprende a identificar tu cliente ideal para que aprendas a identificar todo aquel que no lo es.


Nunca bajes tus honorarios, mantén un balance saludable entre costo y valor de tu trabajo. Invierte en personas que están comprometidas en invertir en si mismas. De esa manera queda claro que están listas para trabajar contigo.


Espero que esta información te apoye. Práctica, práctica, Práctica.


¡Voy a ti!









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